Продажи

Продажа — процесс демонстрации преимуществ товара или подхода с целью убеждения потенциального покупателя, что его стоимость выше стоимости денег которыми владеет покупатель делая обмен денег на товар целесообразным.

Этапы продаж продукта/сервиса

1. Привлечь внимание (говорите не о себе, а о покупателе)

2. Установить контакт (Ice Breaker)

3. Вызвать доверие

4. Представить продукт

5. Ответить на вопросы

6. Сделать предложение (закрытие сделки, промедление убивает продажи)

Поработайте над выгодами вашего предложения, оперируйте фактами, нацеливайтесь на конкретного покупателя, а не на аудиторию, стимулируйте немедленную реакцию. Всегда будьте готовы одним предложением объяснить потенциальному покупателю почему он должен сделать покупку именно у вас.

Продающие тексты (метод AIDA)

• Привлечь Внимание клиента (ATTENTION)

• Создать Интерес у клиента (INTEREST)

• Создать причину Желания купить товар (DESIRE)

• Требование Действия от клиента (ACTION)

Хороший продукт нельзя продать, не сняв возражений потенциальных покупателей. В качестве примера приводится эксперимент в котором отправляли всем желающим $100 по цене пересылки. Не проведено ни одной покупки. Причины:

• Не идентифицирован автор

• Нет свидетельств квалификации

• Нет отзывов клиентов

• Нет информации о фирме

Массовые продажи

• Измерение (сбор метрик) после продажи позволяет постоянно улучшать этот процесс (Почему вы решили купить именно у нас?)

• Принцип хороших продавцов: "Делай в конце дня еще один звонок"

• Оценка эффективности этапа продаж производится подсчетом количества лидов переведенным на следующий шаг в воронке продаж (Awareness, Interest, Consideration, Intent, Evaluation, Purchase).

Основные причины разрыва отношений с подрядчиками

• Слишком высокие цены на услуги

• Снижение креативности

• Больше обещаний чем дел

• Работа перепоручается людям с меньшей квалификацией

• Не соблюдаются сроки

• Текучка кадров

• Некачественная работа

• Увлечение другими клиентами

• Плохая коммуникация

• Межличностный конфликт

• Изменение размеров или стратегии подрядчика

• Задержка платежей

• Недостаточный бюджет

Презентация нашего отдела продаж Для ознакомления с тем, как зарождался наш отдел продаж, какие задачи он решает, как каждый из нас может ему помогать, рекомендуется просмотреть презентацию от Дмитрия Васьковского.